שפת הגוף היא כלי מרכזי להצלחת המכירות ולהשגת יעדים עסקיים.
היכולת להבין ולשלוט בשפת הגוף יכולה להבדיל בין מכירה מוצלחת לבין פספוס הזדמנות.
בין אם אתם מוכרים מנוסים שמחפשים לחדד את כישוריכם, ובין אם אתם חדשים בתחום המכירות –
הבנה ושיפור שפת הגוף יכולים להביא לתוצאות משמעותיות.
במאמר זה נחקור כיצד תנועות הגוף משפיעות על תהליך המכירה, כיצד לקרוא את שפת הגוף של הלקוח, ונציג אסטרטגיות מעשיות ליישום.
איך שפת גוף משפיעה על מכירות?
שפת הגוף מהווה חלק בלתי נפרד מהתקשורת האנושית, והיא משפיעה עמוקות על תהליכי המכירה.
שפת גוף נכונה וחשיבה חיובית במכירה משדרת ביטחון, אמינות ונכונות לעזור, מה שמשפר את האמון בין המוכר ללקוח.
מצד שני, שפת גוף שלילית עשויה להרתיע לקוחות פוטנציאליים ולעכב את תהליך המכירה.
איך משתנה שפת הגוף במכירות פנים מול פנים לעומת מכירות טלפוניות?
במכירות פנים־אל־פנים, שפת הגוף בולטת וכוללת קשר עין, הבעות פנים ועמידה זקופה המעצימים את המסר.
במכירות טלפוניות, שפת הגוף אינה גלויה, ולכן ההשפעה ניכרת בעיקר בטון הדיבור, בהדגשות ובקצב השיחה המבטאים ביטחון ואמינות.
ההבדל העיקרי הוא שבמפגשים פנים־אל־פנים, שפת הגוף הגלויה (קשר עין, הבעות פנים, יציבה ועוד) משפיעה ישירות על האווירה ועל הרושם שנוצר.
במכירות טלפוניות, עיקר תשומת הלב עובר ליכולת הווקאלית – טון דיבור וקצב הדיבור.
איך משתנה שפת הגוף במכירות פנים מול פנים לעומת מכירות בוידאו/ זום?
| מאפיין: | מכירות בשיחת וידאו/זום: | מכירות פנים מול פנים: |
| טווח ראייה וחשיפה: | – בדרך כלל, רואים רק את פלג הגוף העליון או הפנים. – חלק מתנועות הגוף אינן גלויות, תלוי בזווית המצלמה ובאיכות החיבור. |
– רואים את האדם מכף רגל ועד ראש, כולל תנועות גוף עדינות. – אפשר להבחין בתנועה של ידיים ורגליים, ובניואנסים קטנים (הסטת מבט, משחק בחפצים). |
| קשר עין: | – נדרש להביט במצלמה כדי ליצור “קשר עין” אמיתי, מה שמרגיש לפעמים פחות טבעי. – ייתכן פער בין מיקום המצלמה לבין התמונה המוצגת על המסך. |
– קשר עין ישיר, טבעי ואינטואיטיבי. – אפשר לזהות מתי הלקוח מאבד ריכוז או מתעניין מאוד. |
| מרחב אישי: | – כמעט ואין מרחב אישי דינמי – כולם “באותו גודל” על המסך. – אין אפשרות להשתמש באופן פעיל במרחב הפיזי להדגשת מסרים (למשל, התקרבות פיזית). |
– אפשר לשלוט במרחק הפיזי בין המוכר ללקוח (התקרבות, התרחקות) ולהשפיע על התחושה והנוחות. – הסביבה המשותפת (משרד, אולם) משפיעה על החוויה. |
| הסחות דעת ונוכחות: | – משתתפים יכולים לבדוק מיילים או טלפון ברקע, לעיתים מבלי שיבחינו בכך. – במקרים שהלקוח או המוכר מכבים מצלמה, קשה מאוד לקרוא אותם. |
– קשה יותר ללקוח או למוכר “להיעלם” או לעסוק במשהו אחר מבלי שהצד השני יבחין בכך. – ניתן לזהות במהירות שעמום או חוסר עניין ולהתאים את המסר. |
| הבעות פנים וטון דיבור: | – עיקר ההתמקדות היא בפנים ובקול; שפת הגוף של שאר הגוף “מוסתרת”. – דיליי או איכות חיבור נמוכה עשויים לשבש את קריאת הבעות הפנים והקול. |
– רואים מגוון רחב של הבעות פנים (כולל הבעות עדינות) ותנועות גוף. – אינטונציה ותקשורת לא-מילולית עובדות באופן טבעי מאוד. |
| טיפים לשיפור שפת הגוף: | – להסתכל למצלמה כדי ליצור תחושת קשר עין, להקפיד על תאורה טובה ורקע מסודר. – להשתמש באינטונציה מגוונת, לשלב את הידיים בפריים כשאפשר וכו' |
– ליצור קשר עין, לשמור על שפת גוף פתוחה וקשובה, להשתמש במרחב. – להגיב במהירות לסימני שעמום או עניין מצד הלקוח. |
מהי שפת הגוף הנכונה במכירות?
♦ קשר עין:
שמרו על קשר עין יציב ומרגיע ליצירת אמון עם הלקוח. זה מעיד על התעניינות וכנות.
♦ חיוך אמיתי:
חיוך טבעי וידידותי יהפוך את הפגישה לנעימה ויעודד פתיחות. שדרו נגישות ורצון לשיתוף פעולה.
♦ יציבה פתוחה:
עמידה או ישיבה עם יציבה פתוחה משדרת פתיחות ונכונות להקשיב. הימנעו מיציבה מתוחה.
♦ תנועות ידיים מבוקרות:
תנועות ידיים מחושבות עוזרות להדגיש נקודות ולשמור על עניין הלקוח. תנועו בצורה טבעית ומבוקרת.
# האם כדאי להניח ידיים על השולחן או לשים ידיים בכיסים?
♦ הקשבה פעילה:
הראו שאתם מקשיבים עם הנהון קל או תנועות ראש. זה מראה שאתם מתעניינים במה שהלקוח אומר.
♦ קרבה אישית:
שמרו על מרחק אישי נוח. קרבה רבה מדי מאיימת, מרחק רב מדי משדר אדישות.
♦ טון וקצב דיבור:
טון ברור וקצב מתואם מעבירים מסר של ביטחון עצמי ומקצועיות.
♦ סגירת עסקה:
בשלב הסגירה, שמרו על יציבות ושפת גוף בטוחה. קשר עין, חיוך וביטחון מובילים לסגירת עסקה.
חשיבות קשר העין במכירות:
קשר העין הוא אחד מהכלים החזקים ביותר בשלב מתקדם של מכירה.
הוא משרת מספר מטרות חשובות:
– הוא בונה אמון: קשר עין יציב משדר שקיפות וכנות, מה שמגביר את האמון של הלקוח במוכר.
– הוא מראה על הקשבה: קשר עין מראה שהמוכר מעוניין במה שהלקוח אומר ומוכן להקשיב.
– באמצעותו ניתן להוביל את השיחה, ולהדגיש נקודות חשובות.
– ניתן באמצעותו לזהות התנגדויות או חוסר נוחות.
חשיבות טון וקצב הדיבור במכירות:
טון וקצב הדיבור מהווים רכיב קריטי בשפת הגוף, במיוחד בעולם המכירות.
טון הנכון, שהוא נעים וברור, יכול לייצר תחושת אמינות ולהעביר מסר של מקצועיות וביטחון.
קצב דיבור מתאים יכול לסייע בהדגשת נקודות מפתח, שמירה על עניין, והעברת תחושת רוגע ושליטה.
קצב דיבור איטי מדי עלול ליצור רושם של חוסר עניין או חוסר בטחון,
בעוד שקצב מהיר מדי עלול לגרום לחוסר הבנה ולהגביר תחושת לחץ אצל הלקוח.
השילוב הנכון בין טון נעים וקצב דיבור מאוזן הוא המתכון להצלחה.
חשיבות קריאת שפת הגוף של הלקוח במכירות:
קריאת שפת הגוף מאפשרת לכם להבין את הלקוח ברמות העמוקות ביותר, לראות מעבר למילים ולדעת כיצד לנווט את השיחה בצורה הטובה ביותר.
אתם יכולים לחוש מתי כדאי להמשיך להסביר, מתי לשאול שאלה נוספת ומתי לעצור ולהקשיב באמת.
למשל, חיוך קל יכול להיות סימן להסכמה או רצון להמשיך, בעוד גבות מכווצות עשויות להצביע על ספקות או אי נוחות.
הבנה זו מאפשרת ליצור חיבור אמיתי ואותנטי עם הלקוח, ולבנות אמון ויחסים ארוכי טווח.
טיפים לשיפור שפת הגוף במכירות:
שיפור שפת הגוף במכירות מצריך מודעות עצמית ותרגול מתמיד.
הנה כמה טיפים ועצות שיעזרו לכם לשפר את השפת גוף שלכם:
# תצלמו / תקליטו את שיחות המכירה שלכם. זה יאפשר לכם לראות ולנתח את שפת הגוף שלכם, לזהות אזורים לשיפור ולטפל בהם באופן ממוקד.
טיפ: ניתן היום באמצעות AI לקבל טיפים לשיפור ושימור.
# תתאמנו מול המראה.
זה יחזק את הביטחון העצמי שלכם וימנע טעויות או נראות לא טובה.
למשל, אם פתאום אתם שמים לב שאתם נוגעים באפכם כתוצאה מחוסר נוחות, נסו להימנע מכך.
# תבקשו חוות דעת מאחרים. אין מה להתבייש מכך, הם יכולים לעזור. חשוב לפנות לאנשים שאתם סומכים עליהם.
# תשתתפו בסדנאות או רכשו קורס של שפת גוף.
סודות מתקדמים לשיפור מכירות באמצעות שפת גוף:
אז את החלק הטוב ביותר לשיפור שפת הגוף כדי להצליח במכירות, שמרתי לסוף.
כך תוכלו להשפיע על תת המודע של הלקוח:
1. הנהון עם הראש:
תבצעו הנהון קל עם הראש בזמן שאתם מדברים על נושא שחשוב לכם שהלקוח יסכים עליו.
- דוגמה: תציגו עובדה פשוטה כמו "כולנו מסכימים שזמן הוא משאב יקר", ותוך כדי אמירה זו תנהנו בעדינות.
- היתרון: מגביר את תחושת ההסכמה ומקל על שכנוע הלקוח.
2. השתקפות של הלקוח:
תחקו תנועות של הלקוח עם השהיה של כמה שניות כדי ליצור תחושת חיבור טבעית.
- דוגמה: אם הלקוח זז לאחור בכיסאו, תמתינו כמה שניות ואז תבצעו תנועה דומה בעדינות.
- היתרון: מעצים את תחושת הקשר והאמון של הלקוח בכם.
3. תנועות מיקרו-אישור:
תשלבו מחוות קטנות, כמו הנהון קל או הידוק שפתיים עדין, בזמן שהלקוח מדבר.
- דוגמה: כאשר הלקוח מביע הססנות, תנהנו קלות או תמהרו להגיב בהבעת פנים מבינה.
- היתרון: מראה אמפתיה, מחזק את תחושת ההקשבה ומגביר אמון.
4. מגע עדין למניעת סירוב:
תבצעו מגע קצר ועדין, כמו נגיעה בכתף או באמה, כדי לחזק את תחושת הקרבה.
- דוגמה: במהלך הצגת מסמך חשוב, תגעו קלות בידו של הלקוח תוך הדגשת נקודה עיקרית.
- היתרון: יוצר קשר פיזי בלתי מורגש שמוביל לפתיחות רבה יותר מצד הלקוח.
5. הורדת קול ליצירת סמכות:
תסיימו משפטים חשובים בירידה בטון הדיבור שלכם כדי לשדר סמכות וביטחון עצמי.
- דוגמה: "אנחנו בטוחים שזה הפתרון הטוב ביותר עבורכם" תוך דגש על ירידה בטון בסוף המשפט.
- היתרון: מעורר אמינות ומחזק את תחושת השליטה שלכם בשיחה.
6. תעצרו במקום הנכון:
תעצרו לרגע לפני שאתם מציינים מידע חשוב, כדי למשוך את תשומת הלב של הלקוח.
- דוגמה: "והסיבה שזה יכול לשנות הכל עבור העסק שלכם היא…" [עצירה קצרה], ואז תמשיכו לדבר.
- היתרון: מגביר את ריכוז הלקוח ומעניק משקל רב יותר למסר שלכם.
7. חזרה עדינה עם שינוי מילולי:
תחזרו על דברי הלקוח עם שינוי קל בניסוח כדי להוביל אותו לחשוב מחדש על עמדתו.
- דוגמה: אם הלקוח אומר "אני לא בטוח שזה יעבוד עבורי", תענו "אז מה שאתם אומרים זה שחשוב לכם לוודא שזה מתאים בדיוק לצרכים שלכם?".
- היתרון: נותן ללקוח תחושה שהוא נשמע, אך מכוון אותו לכיוון שאתם מעוניינים בו.
- חשוב לוודא שאתם לא אומרים דברים בשינוי דרסטי שיעורר כעס אצל הלקוח או תחושה שאתם לא מבינים אותו.
לסיכום:
שפת הגוף במכירות מהווה מרכיב חיוני להצלחת אנשי המכירות ולהשגת יעדי המכירה שלהם.
קריאת שפת הגוף של הלקוח מאפשרת לזהות את הצרכים והרצונות שלו באופן מדויק, מה שמגביר את הסיכוי לסגירת עסקה מוצלחת.
בנוסף, תוכלו לשפר את שפת הגוף שלכם על מנת להיות מרוצים מעוד עסקה שנסגרה.
אם אתם מתקשים בסגירות, אולי קיימת אצלכם אמונה מגבילה.
נסו לעבוד על כך.
בהצלחה (:
שאלות ותשובות:
ש: מהם הטיפים לשיפור שפת הגוף שלי במכירות?
ת: כמה מהטיפים כוללים שמירה על קשר עין יציב, חיוך אותנטי, שימוש בתנועות ידיים מבוקרות, שמירה על יציבה פתוחה ואימון מודע של המחוות שלכם מול מראה או בעזרת הקלטות.
ש: איך לקרוא את שפת הגוף של לקוחות?
ת: ישימו לב להבעות פנים, תנועות גוף כלליות, קשר עין, שפת גובה וקצב נשימה. ח.
ש: מה המשמעות של תנועות ידיים בשיחה מכירתית?
ת: תנועות ידיים יכולות להדגיש נקודות חשובות, לשדר ביטחון ואמינות, ולהקל על הבנת המסרים.